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Indicadores de Desempenho em Vendas: como melhorar a performance do Departamento Comercial

18 de agosto de 2010

Manter alta performance em vendas requer um sistema ágil e eficaz de avaliação e monitoramento permanente da equipe e da estrutura comercial. A carteira de clientes e as condições de mercado são dinâmicas. A equipe de vendas precisa ser motivada e voltada para onde há demanda.

A adoção de Indicadores de Desempenho em Vendas viabiliza orientar estratégias e implementar ações que otimizam os resultados do Departamento Comercial. Através da definição e do monitoramento de variáveis chave, os Indicadores de Desempenho proporcionam uma visão abrangente e objetiva do Departamento Comercial, indicando os pontos críticos que devem ser reavaliados.

As informações obtidas através desta ferramenta são decisivas no processo de tomada de decisões qualificadas por quem tem uma equipe comercial sob sua responsabilidade.

A escolha dos indicadores a serem monitorados é fundamental para a construção de um sistema de informação capaz de mapear desempenho da estrutura comercial e da equipe de vendas. A adoção de Indicadores de Desempenho permite estabelecer metas de venda mais ambiciosas, porém realistas. Os indicadores são úteis para avaliar a atuação da equipe de vendas e para estabelecer métricas de bonificação dos seus colaboradores.

Participe deste Seminário InterNews para implementar um programa de Indicadores de Desempenho voltado para a área comercial. Saiba como melhorar a performance do Departamento de Vendas da sua empresa com a ajuda de consultores renomados e profissionais que atuam em empresas líderes de mercado.

PROGRAMA

8h30    Credenciamento

9h00    A influência do cenário econômico e da elaboração da previsão de vendas no resultado da empresa

• Elaboração do cenário econômico: como fazer e sua importância – Previsão de vendas: como fazer e sua importância
• Contribuição desses fatores para a melhoria da empresa.

Maurício Faganelo
Diretor executivo da Organizzare Consulting e Professor Associado do Departamento de Ciências Econômicas da Universidade Nove de Julho – UNINOVE. Economista pela PUC-SP e MBA em Marketing pela ESPM. Mestrando em Geografia Economica pela PUC. Possui mais 15 anos de experiência nas áreas de desenvolvimento de novos negócios, marketing B2B, planejamento estratégico e análise de mercado.

10h10    Coffee break

10h30    Indicadores de Desempenho em Vendas

• Objetivos; Definição; Por que Indicadores; Principais Indicadores; Benefícios; Estratégia; Metodologias & Ferramentas; Planejamento; Comunicação; Sistemas Integrados; PNP (Políticas, Normas e Procedimentos); Gestão de Indicadores; Controle / Monitoramento

Fabiano Villoslada
Consultor Empresarial na área de Supply Chain pela Deloitte Touche Tohmatsu, uma das líderes no mercado brasileiro. Atuação profissional: Bayer S/A, Lanxess, Ecimex Tecnologia Ltda, Aduana Projetos, Despachos e Transportes Ltda, Carbono Química e Deloitte Touche Tohmatsu. MBA em Comércio Exterior e Negócios Internacionais pela Fundação Getúlio Vargas e Bacharel em Administração pela FMU.

11h40    Novos Desafios para Vendas – Como Indicadores de Performance contribuem para alavancar desempenho e resultados

Helio W. Teixeira
Diretor Executivo da RMP Consultoria de Negócios. Consultor em Vendas e Suprimentos (cadeia geradora de valor agregado). Economista pela PUC/SP, Pós-graduado em Marketing pela ESPM. MBA em Marketing pela BSP Business School / Rotmann Business School – Toronto University – Canadá.

12h50    Almoço

14h00    Atitude, Rentabilidade e Resultados em Vendas – Estratégias Empreendedoras, Maior Conversão e Reinvestimento Crescente

• Análise dos Indicadores Comerciais e Financeiros sob a luz da Gestão de Pessoas e Processos Corporativos (BPM).
• O Empreendedorismo como cultura no ambiente corporativo com vistas a maior conversão, de propostas para fechamento de vendas, como fator de maior rentabilidade.
• Aspectos financeiros mais exigidos no mercado que requer vendas mais qualitativas que quantitativas – Retorno às partes interessadas na empresa do retorno do investimento como lucro para reinvestimento.

Marcelo Costa
Economista com Especialização em Finanças, Estratégia e Gestão Empresarial e em Logística e Varejo. Cursos pela Universidade de Lisboa e Chicago University. É Sócio Consultor da Marca Retail Estratégias Empresariais.

15h10    Alavancando Resultados Através da Melhoria Contínua do Processo de Vendas

• abordagem integrada para implementação de uma sistemática de gestão do processo de vendas baseado em indicadores e metas objetivas
• direcionamento ao alcance sistemático de metas e objetivos de negócio

Roberto Simoes
Gerente Produtos PPC – TOTVS Consulting. Administrador de Empresas com pós-graduação em Finanças e MBA em Gestão Estratégica de TI pela FGV. Possui mais de 15 anos de experiência na comercialização e entrega de serviços e produtos de TI, atuando em empresas como Itautec, Deloitte Consulting, PeopleSoft, Datasul e TOTVS. Coordenou vários projetos relacionados a estruturação de processos de vendas, capacitação de equipes e implementação de indicadores de desempenho. Responsável pelo desenvolvimento de produtos de consultoria para o mercado SMB na TOTVS Consulting.

16h20    Coffee break

16h50    Estudo de Caso Nestlé

Alexandre Fatobene
Gerente da área de Business Intelligence da Nestlé. Atualmente responsável pelas aplicações utilizadas em campo/execução para área de Vendas. Atua na Nestlé desde 1998, inicialmente em Tecnologia Desenvolvimento de Sistemas Nestlé Brazil, migrando para o segmento Marketing & Vendas, suportanto área comercial em planejamento e execução no ponto de vendas.

18h00    Encerramento