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Pricing – Análise de Rentabilidade e Criação de Valor
31 de janeiro de 2014
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Qual a iniciativa mais eficaz que uma empresa pode adotar para aumentar a sua taxa de lucro? Em alguns casos, a resposta é mudar os preços de produtos ou serviços. Muitas empresas, entretanto, não dedicam a necessária atenção para os preços que praticam. Com isso perdem ou deixam de ganhar. Apenas na comercialização de commodities não há liberdade de precificação. Para todas as outras empresas, a decisão sobre preços de venda é a mais importante e estratégica que pode haver.
As empresas, sejam elas industriais, comerciais ou de serviços, têm a possibilidade de modificar os seus produtos ou serviços e alterar os seus preços, na busca do melhor resultado econômico, considerando os diversos clientes, a segmentação dos mercados e a concorrência.
Os aspectos mercadológicos e da psicologia do consumidor são fundamentais no processo decisório sobre os preços de venda. Eles devem ser cuidadosamente estudados para que o valor percebido pelo consumidor seja alcançado.
Os custos dos produtos e serviços são importantes apenas como parâmetros ou pisos de preços. Uma política de preços bem estruturada aumenta a lucratividade.
Participe deste Evento de Capacitação InterNews e conheça as diversas abordagens de precificação, considerando os conceitos mais recentes desenvolvidos por vários autores e praticados por diversas empresas. Analise os principais modelos para determinação de preços, bem como a estrutura necessária para acompanhamento dos resultados obtidos, dentro do objetivo de criação de valor para o cliente.
INSTRUTOR
Clóvis Luís Padoveze
Doutor em Contabilidade e Controladoria – FEA/USP
Mestre em Ciências Contábeis – PUC/SP
Professor de Controladoria e Contabilidade da Universidade Metodista de Piracicaba
Já conduziu mais de 300 programas de treinamento
Foi Controller das Indústrias Romi S/A por mais de 15 anos
Autor de 15 livros, dentre eles: “Controladoria Estratégica e Operacional”, “Gerenciamento do Risco Corporativo em Controladoria”, “Orçamento Empresarial: novos conceitos e técnicas”, “Administração Financeira de Empresas Multinacionais”, “Planejamento Orçamentário”, “Controladoria Avançada” e “Contabilidade Gerencial”.
PROGRAMA
Módulo I – O poder dos preços de venda
- Preço e Valor
- Criando valor para o cliente
- Preços de Venda, Custos e Lucro
- Do valor percebido pelo consumidor para obtenção de lucro
- Preços e estratégia competitiva
- Estratégia de preços
Módulo II – Modelos de decisão para gestão de preços de venda
- Decisões orientadas pelo mercado
- Decisões orientadas pela Teoria Econômica
- Decisões orientadas pelos custos
- Precificação e comercialização hedônica
Módulo III – Componentes mercadológicos dos preços
- Criação de Valor: a fonte da vantagem dos preços
- Estrutura de preços
- Política de preços
- A psicologia da determinação de preços
- Compreendendo e usando a elasticidade
- Negociando preços com os clientes
- Análise da indústria e concorrência
Módulo IV– Estruturação do modelo geral de formação de preços
- Como calcular os investimentos necessários para os diversos produtos
- Como calcular a margem necessária para os diversos produtos
- Como calcular a rentabilidade desejada pelos acionistas e sua aplicação na formação dos preços
- A utilização da margem de contribuição para gestão de preços de venda
- Aspectos tributários e legais
Módulo V – Implementação dentro da organização
- Mesa de pricing
- Desenvolvendo programas de determinação de preços
- Modelo de acompanhamento das decisões de preços
- Análise financeira: preços para lucros
- Política de preços em um mercado competitivo
- Mensurando a sensitividade de preços
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