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Pricing – Análise de Rentabilidade e Criação de Valor

31 de janeiro de 2014

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Qual a iniciativa mais eficaz que uma empresa pode adotar para aumentar a sua taxa de lucro? Em alguns casos, a resposta é mudar os preços de produtos ou serviços. Muitas empresas, entretanto, não dedicam a necessária atenção para os preços que praticam. Com isso perdem ou deixam de ganhar. Apenas na comercialização de commodities não há liberdade de precificação. Para todas as outras empresas, a decisão sobre preços de venda é a mais importante e estratégica que pode haver.

As empresas, sejam elas industriais, comerciais ou de serviços, têm a possibilidade de modificar os seus produtos ou serviços e alterar os seus preços, na busca do melhor resultado econômico, considerando os diversos clientes, a segmentação dos mercados e a concorrência.

Os aspectos mercadológicos e da psicologia do consumidor são fundamentais no processo decisório sobre os preços de venda. Eles devem ser cuidadosamente estudados para que o valor percebido pelo consumidor seja alcançado.

Os custos dos produtos e serviços são importantes apenas como parâmetros ou pisos de preços. Uma política de preços bem estruturada aumenta a lucratividade.

Participe deste Evento de Capacitação InterNews e conheça as diversas abordagens de precificação, considerando os conceitos mais recentes desenvolvidos por vários autores e praticados por diversas empresas. Analise os principais modelos para determinação de preços, bem como a estrutura necessária para acompanhamento dos resultados obtidos, dentro do objetivo de criação de valor para o cliente.

INSTRUTOR

Clóvis Luís Padoveze

Doutor em Contabilidade e Controladoria – FEA/USP
Mestre em Ciências Contábeis – PUC/SP
Professor de Controladoria e Contabilidade da Universidade Metodista de Piracicaba
Já conduziu mais de 300 programas de treinamento
Foi Controller das Indústrias Romi S/A por mais de 15 anos
Autor de 15 livros, dentre eles: “Controladoria Estratégica e Operacional”, “Gerenciamento do Risco Corporativo em Controladoria”, “Orçamento Empresarial: novos conceitos e técnicas”, “Administração Financeira de Empresas Multinacionais”, “Planejamento Orçamentário”, “Controladoria Avançada” e “Contabilidade Gerencial”.

PROGRAMA

Módulo I – O poder dos preços de venda

  • Preço e Valor
  • Criando valor para o cliente
  • Preços de Venda, Custos e Lucro
  • Do valor percebido pelo consumidor para obtenção de lucro
  • Preços e estratégia competitiva
  • Estratégia de preços

Módulo II – Modelos de decisão para gestão de preços de venda

  • Decisões orientadas pelo mercado
  • Decisões orientadas pela Teoria Econômica
  • Decisões orientadas pelos custos
  • Precificação e comercialização hedônica

Módulo III – Componentes mercadológicos dos preços

  • Criação de Valor: a fonte da vantagem dos preços
  • Estrutura de preços
  • Política de preços
  • A psicologia da determinação de preços
  • Compreendendo e usando a elasticidade
  • Negociando preços com os clientes
  • Análise da indústria e concorrência

Módulo IV– Estruturação do modelo geral de formação de preços

  • Como calcular os investimentos necessários para os diversos produtos
  • Como calcular a margem necessária para os diversos produtos
  • Como calcular a rentabilidade desejada pelos acionistas e sua aplicação na formação dos preços
  • A utilização da margem de contribuição para gestão de preços de venda
  • Aspectos tributários e legais

Módulo V – Implementação dentro da organização

  • Mesa de pricing
  • Desenvolvendo programas de determinação de preços
  • Modelo de acompanhamento das decisões de preços
  • Análise financeira: preços para lucros
  • Política de preços em um mercado competitivo
  • Mensurando a sensitividade de preços